skip to Main Content

Hoe maak je van online bezoekers een klant?

Hoe Maak Je Van Online Bezoekers Een Klant?

Dinsdag 31 oktober was ik, op uitnodiging van OMG, namens Pon’s Automobielhandel aanwezig bij het Automotive Marketing Event in Maarssen. Hier gaven marketing- en reclame-experts tips & tricks om de marketing van een autobedrijf of -importeur naar een hoger niveau te tillen. Een van de sprekers tijdens deze inspirerende middag was Martin van Kranenburg, een online expert die ons allen meenam in de 6 verborgen verleidingsprincipes van Robert Cialdini.

Met behulp van zijn 6 principes zou het mogelijk moeten zijn om van je website een ware conversieknaller te maken.

1. Sociale druk als beïnvloedingsmiddel

Het eerste principe waar Martin over spreekt is Sociale bewijskracht. Sociale druk als beïnvloedingsmiddel is een krachtig wapen om bezoekers te overtuigen. Want, zo zegt hij, als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Bezoekers gaan sneller door naar je call-to-action wanneer je gebruikmaakt van getallen, reviews en lijstjes. Denk aan een Bol.com die laat zien dat “al meer dan 1 miljoen mensen dit boek hebben gelezen”, of een Booking.com die aangeeft dat “41% van de bezoekers dit hotel ook bezochten”. Cijfers zetten het brein in werking en maken inzichtelijk wat anderen doen. Denk voor de autobranche dus eens aan lijstjes als ‘de top 5 van meest bekeken auto’s’, of ‘de top 5 van private lease auto’s’ of toon reviews van autorijders van een specifiek model.

2. Laat zien wat je in huis hebt

Zaken doen met elkaar draait om vertrouwen. Het tweede principe van Cialdini gaat daarom over Autoriteit. Straal autoriteit uit en laat zien wat je in huis hebt. Heb je ooit iets gewonnen? Maak er een logo van en plaats deze op je website. Logo’s wekken vertrouwen. Zorg dat je experts aan het woord laat die, bijvoorbeeld in een video, uitleggen wat er zo goed is aan je merk of waarom het maken van een proefrit zo handig is. Hoe meer informatie je geeft over het proces, hoe meer vertrouwen je ermee opbouwt. Gebruik hiervoor wel mensen die ‘echt’ zijn. Klinkt logisch, maar er zijn nog steeds veel bedrijven die fake reviews op hun website plaatsen. Wist je daarnaast dat slechts 14% van de mensen de mening van een bedrijf zelf vertrouwt en meer dan 70% de mening van een ander?

3. Verliezen doet meer pijn dan winnen

Het derde principe gaat over Schaarste. Iets verliezen doet in ons brein twee keer meer pijn dan iets winnen. Maak daarom gebruik van termen als ‘beperkt’ of ‘alleen vandaag geldig’. Er is een tijdsdruk en dit geeft je het gevoel dat je er snel bij moet zijn, je hebt namelijk nog maar beperkte tijd om een keuze te maken. Wanneer producten of diensten tijdelijk of moeilijker te verkrijgen zijn lijken ze waardevoller. Heb je bijvoorbeeld de mogelijkheid tot het aanvragen van een proefrit op je website? Laat bezoekers zelf een datum kiezen maar zet een aantal dagen al op ‘vol’ zodat er een urgentie ontstaat.

4. Commitment & consistentie

Wanneer bezoekers zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en binding met je hebben, zijn ze eerder bereid om ‘ja’ te zeggen. Ze willen namelijk consistent gedrag vertonen. Dit is het vierde principe: Commitment en consistentie. Er bestaan op een website vaak harde en zachte conversies. De harde conversies zijn de directe verkopen, de zachte conversies zijn bijvoorbeeld het inschrijven voor een nieuwsbrief of het downloaden van een whitepaper. Tegenwoordig is het volgens Van Kranenburg niet meer voldoende om met een standaardverzoek als ‘Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief’ te komen. Er is goede copy nodig om de aandacht te trekken en mensen te verleiden. En als je eenmaal dat e-mailadres in je database hebt, zorg er dan voor dat je je aanbod gaat afstemmen op basis van het klikgedrag van deze gebruiker. Met een relevant aanbod kan de bezoeker worden verleid tot de uiteindelijke ‘harde’ conversie.

5. Heb jij de gunfactor?

Praten mensen graag over je bedrijf of merk? Mogen ze je? Het principe van Sympathie is het vijfde Cialdini principe. Sympathie komt voort uit gelijkenissen, complimenten en gezamenlijke inspanningen of ervaringen die je met elkaar hebt. Het gaat om die ‘gunfactor’. Wanneer je een tip krijgt van een bekende ga je hier sneller op in dan wanneer deze tip door het bedrijf zelf gepusht wordt. Het eerste principe versterkt dit principe. Als autobedrijf is het bijvoorbeeld verstandig om goed na te denken over de ‘Over ons’-pagina. Wanneer je op deze pagina voor een persoonlijke benadering kiest, zorg je voor een authentiek en sympathiek karakter en zijn bezoekers eerder geneigd om met je in zee te gaan.

6. Doe iets voor een ander!

Het laatste principe waar Martin van Kranenburg over praat is Wederkerigheid: iets doen voor een ander, zonder er iets voor terug te verwachten. Denk na over je content, schrijf whitepapers en laat je accountmanagers dit delen met relaties waar deze content relevant voor is. Het moet uiteraard wel betekenisvol, onverwacht en persoonlijk zijn. De ontvanger zal zich verplicht voelen iets terug te doen, ook al was dit niet direct je intentie. Geef dus iets gratis weg en verras je klanten. Er zal gegarandeerd een positieve reactie of nieuwe opdracht uit volgen!

Zorg wel eerst dat je basis op orde is…

Dat waren de 6 principes. Martin heeft een interessante kijk gegeven op het genereren van websitebezoek op basis van deze principes. Een en ander lijkt logisch, maar toch is het opvallend dat je maar weinig sites tegenkomt die bovenstaande punten ook daadwerkelijk toepassen. En dat is, als we Van Kranenburg moeten geloven, een groot gemis.

Overigens is het wel zo dat traffic genereren überhaupt zinloos is wanneer de basis van je website niet in orde is. Wanneer bezoekers te lang moeten wachten voordat je website geladen is of te lang bezig zijn met het uitvoeren van een taak komt dit de gebruikerservaring niet ten goede. Deze gebruikers verlaten je site weer en nemen vervolgens misschien zelfs contact op met je concurrent. Martins’ boodschap is daarom ook: zorg dat de basis op orde is en ga dan zelf als meest kritische gebruiker met bovenstaande principes aan de slag. Aye aye, sir!

Back To Top